قمع التسويق أو القمع التسويقي: المراحل المختلفة لعملية التسويق أو الترويج للمنتج

إذا كنت قد أمضيت فترة من الزمن في دراسة التسويق الإلكتروني وإدوات التحليل الخاصة به فإنت بلا شك قد صادفت مصطلح القُمع التسويقي أو قمع التسويق MARKETING FUNNEL.

قد يبدو المصطلح غريب بعض الشيء، لكني سأحاول شرح المقصود بهذا المصطلح في هذا المقال.
فلنواصل….

قمع التسزيق: المراحل المختلفة لعملية التسويق ممثلة فيما يعرف بقمع التسويق — قمع التسويق أو القمع التسويقي

تمر عملية التسويق الإلكتروني لأي منتج بعدة مراحل تبدأ من التعريف بالمنتج وتوسيع دائرة التسويق لتشمل الشريحة المستهدفة من الأشخاص وإنتهاءً بالهدف المنشود من هذه الحملة والذي قد يكون عبارة عن شراء هذا المنتج أو التسجيل في قائمة الرسائل الإخبارية للموقع أو تحميل كتاب أو غير ذلك.

لقد تم تمثيل العمليات التسويقية هنا على هيئة قمع، والذي يعرف بالقمع التسويقي أو قمع التسويق، وهذا يعود إلى الإختلاف في كم مدخلات ومخرجات الحملات التسويفية.

قد تنجح في استقطاب أعداد كبيرة من الزوار للتعرف على الخدمة أو المنتج ثم يبدأ هذا العدد في التناقص عند الإنتقال من مرحلة إلى المرحلة التي تليها.

لو أخدنا النموذج السابق كمثال، فإن الزائر قد يمر على بعض أو كل المراحل التالية، والتي ستكون على النحو التالي:

1. إشهار المنتج وجلب الإنتباه (AWARENESS)

وهي المرحلة التي يجب أن يتم فيها تحقيق أكبر قدر ممكن من الإنتشار وشد الإنتباه إلى الخدمة أو المنتج موضوع الحملة.

التقنيات: يمكن تحقيق الإنتشار المطلوب في هذه المرحلة من خلال استخدام تقنيات تهيئة المواقع مع محركات البحث المعروفة Search Engine Optimization أو من خلال حملات الدعاية المدفوعة Pay-Per-Click والتي يرمز لها اختصاراً PPC من خلال برامج محركات البحث المعروفة مثل Google Adwords أو على منصات التواصل الإجتماعي كالفيسبوك، وكذلك من خلال الإشهار عبر الوسائط التقليدية الغير إلكترونية كالمطبوعات والتلفاز وغيرها.

القياس: ويمكن قياس مدى الوصول أو الإنتشار الذي حققته الحملة من خلال قياس مرات الظهور Impressions أو عدد الزوار Visitors مثلاً، وعادة مايتم ذلك من خلال استخدام أدوات القياس المعروفة مثل Google Analytics أوGoogle Webmaster Tools أو أدوات التحليل المعروفة الأخرى.

2. الإرتباط والتفاعل مع المنتج (ENGAGEMENT)

وهي المرحلة التي يتم من خلالها التعريف بالمنتج أو الخدمة وتوضيح مزاياها والهدف منها ودورها في حل المشكلة التي صممت لإجلها.

التقنيات: الهدف في هذه المرحلة هو الإجابة على التساؤل الذي يدور في ذهن المتلقي أو الزائر وهو: ماهي هذه الخدمة وكيف يمكنني الإستفادة منها؟

وللإجابة على هذه التساؤلات يأتي دور التصميم الجيد للموقع الإلكتروني و طريقة العرض ووسائل الإيضاح المستخدمة كالفيديو والمقالات والمحتوى المصاغ بطريقة مناسبة.

القياس: تقاس معدلات النجاح في هذه المرحلة من خلال عدد مرات زيارة صفحات الموقع موضوع الخدمة Page Views أو بقياس عدد مرات عرض الفيديو الخاص بالخدمة (في حال تم اسنخدام أي وسائط مرئية للتعريف بها).

كما ويمكن أن يقاس معدل الأداء في هذه المرحلة بعدد مرات تحميل الكتيبات أو النشرات المستخدمة للتعريف بالخدمة أو المنتج موضوع الحملة.

3. المبادرة أو أخد القرار (CONVERSION)

هذه هي المرحلة الثالثة في قمع التسويق والتي يصل فيها بعض الزوار (ولنقل تجاوزاً الزبائن المحتملين) الذين استطعت كمسوق أن تشد إنتباههم أو وجدوا في الخدمة المقدمة ضالتهم التي بحثوا عنها، إلى أتخاد القرار المناسب بخصوص الخدمة أو المنتج.

التقنيات: هناك العديد من التقنيات التي يمكن الإستعانة بها للتشجيع على المبادرة وأخذ القرار ومنها النماذج الإلكترونية المستخدمة في التسجيل أو المراسلات، الهواتف، برامج المحادثة المباشرة وغيرها من التقنيات التي تقع ضمن إطار ما يسمى Call-to-Action .

القياس: ويقاس الأداء في هذه الحالة بعدد المنخرطين في التسجيل في الخدمة المعروضة من خلال نماذج التسجيل مثلاً، أو من خلال عدد المتصلين أو الزوار الحقيقين على أرض الواقع في حال كان التسويق لمنتج غير إلكتروني.

4. الوصول للهدف (SALE)

وتأتي هذه المرحلة كخاتمة للخطوات السابقة حيث يتحول الراغبين في هذه الخدمة أو المنتج إلى زبائن فعليين من خلال إقناء المنتج أو الإنحراط في الخدمة المقدمة موضوع الحملة.